Sou completamente apaixonado por aquelas pessoas com uma garra imensa que vão à luta, em busca dos seus sonhos. E invisto muito do meu tempo a tentar perceber porque é que as pessoas fazem as coisas que fazem e, o que fazem de forma diferente aquelas pessoas que por fim atingem os seus objectivos, ou que pelo menos têm um sucesso invejável aos olhos dos comuns mortais.
E fico sempre fascinado com as coisas que as pessoas são capazes de alcançar. E isto acontece com coisas tão díspares como desporto, ciência, tecnologia, e muitas outras coisas. Mas aquilo que vou falar neste texto é principalmente sobre dinheiro.
Porque quer queiramos ou quer não, o dinheiro é uma ferramenta que nos pode dar liberdade para fazer escolhas, resolver problemas, ajudar outras pessoas e, em última análise, sermos mais felizes.
Para ganhar dinheiro existem milhares de ideias e esquemas, estratégias e, principalmente métodos mais ou menos desonestos à luz daquilo que é o julgamento social, ou “a lei” instituída numa determinada época e numa determinada região do mundo. Vamos ser claros e acabar com os tabus duma vez por todas, ok?
1º Só existe uma forma honesta de ganhar dinheiro
Por muito que a grande maioria das pessoas não goste, a única forma de alguém ganhar dinheiro de forma honesta é através de VENDAS. Mas é preciso entender o que é uma VENDA.
Por muito que a grande maioria das pessoas não goste, a única forma de alguém ganhar dinheiro de forma honesta é através de VENDAS. Mas é preciso entender o que é uma VENDA.
Uma venda acontece cada vez que existe uma “troca de valor” entre duas ou mais pessoas. Isso significa que em termos gerais só existem duas coisas para vendermos: Tempo e Produtos.
Se formos funcionários duma empresa vendemos essencialmente Tempo. Somos remunerados em troca do tempo que passamos a desempenhar uma determinada actividade. Regra geral, quanto mais tempo trabalharmos, mais recebemos.
Claro que a nossa função na empresa pode ser vender produtos aos clientes, mas normalmente somos pagos pelo tempo que dedicamos a fazê-lo, ainda que muitas vezes possamos receber uma percentagem do valor do produto vendido.
Claro que a nossa função na empresa pode ser vender produtos aos clientes, mas normalmente somos pagos pelo tempo que dedicamos a fazê-lo, ainda que muitas vezes possamos receber uma percentagem do valor do produto vendido.
Se formos donos duma empresa, independentemente do número de funcionários da mesma, podemos vender Produtos ou Tempo.
Quer isto dizer que posso vender:
Quer isto dizer que posso vender:
· Os produtos gerados pela minha empresa
· Os produtos gerados por outras empresas
· O tempo dos funcionários que prestam um serviço aos clientes
Mas tem que existir SEMPRE uma troca de valor.
E para além dos negócios todos nós estamos constantemente a vender; vendemos à família, vendemos aos amigos, aos filhos, aos pais e a todas as pessoas com quem interagimos diariamente.
E para além dos negócios todos nós estamos constantemente a vender; vendemos à família, vendemos aos amigos, aos filhos, aos pais e a todas as pessoas com quem interagimos diariamente.
Somos animais sociais
Isso significa que cada vez que valorizamos uma outra pessoa estamos a vender nosso próprio valor à outra pessoa, e a reforçar a sua vontade de nos retribuir. E isto acontece quando a ouvimos, quando a ajudamos a resolver um problema, quando lhe damos qualquer tipo de ferramenta, quando passamos tempo com ela, quando nos mostramos interessados ou preocupados com os seus problemas, ou quando agimos activamente em benefício dessa pessoa ou em sintonia com os seus valores éticos, morais ou sociais.
Exemplo:
Se um gato estiver com dificuldades em cima dum telhado, e eu ajudar o gato a descer em segurança, as pessoas que vejam essa minha atitude e que gostem de gatos, vão sentir-se gratas e vão desejar retribuir-me por essa minha atitude. E podem fazê-lo por meio de elogios, agindo de maneira semelhante em situações semelhantes ou mesmo negociando comigo em termos profissionais.
Isto significa que estamos constantemente a vender em todas as situações sociais da nossa vida. E quanto maior o valor atribuído por outros ao nosso contributo, maior o potencial de retorno em termos sociais ou monetários. Ou seja, quanto mais as pessoas valorizam o nosso contributo, mais estão dispostas a pagar ou a retribuir de qualquer outra forma. Esta dinâmica está bem explícita no Principio da Reciprocidade mencionado por Robert Cialdini. Vê aqui Os 6 Principios Da Influência De Robert Cialdini.
Mas se não houver uma troca de valor benéfica para ambas as partes, então estamos perante uma fraude ou qualquer outra coisa que é sempre penalizada pela sociedade como um todo, independentemente de ser julgada pelos tribunais ou não.
2º As pessoas não compram “coisas”
Quando é que foi a última vez que gastaste uma soma exorbitante em algo inesperado?
E por que é que fizeste essa compra?
O único motivo pelo qual alguém compra alguma coisa é para resolver um problema. Mas aquilo que em última análise determina se a pessoa te compra a ti, a outra pessoa, ou deixa de comprar, são as suas emoções.
Isto porque as pessoas na verdade não compram as coisas pelas coisas em si, mas por motivos emocionais ou sentimentais. Claro que têm “o tal” problema para resolver, mas só vão tomar uma decisão quando sentirem que chegou o momento de tomarem a decisão, e quando tiverem a certeza que estão a tomar a decisão certa.
Isto porque as pessoas na verdade não compram as coisas pelas coisas em si, mas por motivos emocionais ou sentimentais. Claro que têm “o tal” problema para resolver, mas só vão tomar uma decisão quando sentirem que chegou o momento de tomarem a decisão, e quando tiverem a certeza que estão a tomar a decisão certa.
E antes de chegarem a esse ponto, precisam de sentir que aquele produto tem tudo a ver com a sua própria identidade e com os valores que defendem. Ou precisam de sentir que existe um grau de incerteza e, alguma excitação ou entusiasmo, com o potencial de transformação que o produto ou serviço lhes vai proporcionar.
Ou precisam de sentir que ao comprar o produto estão a contribuir para uma mudança no mundo ao seu redor, ou que lhes vai permitir reforçar laços com a sua comunidade ou junto das suas famílias.
O ser humano tem necessidades emocionais que precisam ser entendidas, pois o modo como as pessoas se sentem num determinado momento é que define todas as suas acções. Aqueles que melhor entendem essas necessidades, e que conseguem dar-lhes resposta, são aqueles que maior sucesso têm no jogo das vendas e da vida.
3º Todos os negócios são "pirâmides"
Uma pirâmide é basicamente um vértice suportado por uma base mais ampla. Logo, qualquer empresa é uma pirâmide. O mesmo sucede com qualquer hierarquia social. Há sempre uma base que suporta um vértice.
Por exemplo:
Uma empresa vende telemóveis. Para que o presidente da empresa receba 10 vezes mais que o funcionário, que vende os telemóveis ao cliente final, é necessário ter talvez 10 funcionários a vender telemóveis. Da mesma forma, cada funcionário terá que vender talvez 100 telemóveis, para que seja possível ter um salário, para pagar o salário do presidente, para distribuir pelos restantes funcionários que não produzem receita (administrativos, func. Limpeza, etc…), para comprar stock, para despesas correntes, e também para suportar os encargos fiscais que suportam a grande pirâmide que é toda uma nação.
O “crime” acontece quando não existe uma troca de valor real e proporcional entre ambas as partes. É por isso que as “bolhas” e pirâmides financeiras são criminalizadas praticamente em todo o mundo. É também por isso que as pessoas acusam os políticos de ser corruptos.
O problema não é ganharem muito ou fazerem negócios pouco claros. O problema é que ganhem dinheiro à custa dos contribuintes, que em troca sentem não estar a receber um valor proporcional àquele que pagam OU… sentem estar a pagar.
O “crime” acontece quando não existe uma troca de valor real e proporcional entre ambas as partes. É por isso que as “bolhas” e pirâmides financeiras são criminalizadas praticamente em todo o mundo. É também por isso que as pessoas acusam os políticos de ser corruptos.
O problema não é ganharem muito ou fazerem negócios pouco claros. O problema é que ganhem dinheiro à custa dos contribuintes, que em troca sentem não estar a receber um valor proporcional àquele que pagam OU… sentem estar a pagar.
Outro exemplo são aqueles bancos que fazem investimentos sem qualquer valor real, com dinheiro que não possuem (nem alguma vez existiu), sabendo à partida que a bolha irá rebentar algures no futuro, e que após perderem todo o dinheiro dos seus clientes, o Estado ou as instituições centrais financeiras subsidiam esses mesmos bancos para que seja “mantida” a inexistente estabilidade económica.
E após contraírem estes empréstimos, é esperado que os mesmos clientes desse banco, e todos os cidadãos, paguem com juros as dívidas (fraudulentas à luz daquilo que é permitido a qualquer outro tipo de empresa) inventadas por essas entidades bancárias, ao mesmo tempo que esses mesmos cidadãos são responsabilizados pelo desastre económico causado pela pirâmide financeira desses bancos irresponsáveis e falidos. Tudo isto ao mesmo tempo que no topo da hierarquia bancária são distribuídos dinheiro e regalias principescas.
Ou seja, a troca não parece justa.
Mas todos os termos que definem essa mesma justiça são absolutamente arbitrários, tendo como base o sentido daquilo que a comunidade como um todo considera justo ou benéfico para todos.
Dito isto…
4º Acrescenta mais valor
Eu não sei o que tu vendes, e como tal não posso especificar em concreto o que podes fazer mas… Olha à tua volta. O que é que podes fazer pelos teus clientes que não estejas já a fazer?
A regra universal é esta:
Faz mais pelos teus clientes do que qualquer outra pessoa ou empresa alguma vez fez e terás clientes para toda a vida.
Faz mais pelos teus clientes do que qualquer outra pessoa ou empresa alguma vez fez e terás clientes para toda a vida.
E se ao mesmo tempo quiseres ter dinheiro, talvez seja pertinente subir os preços ao invés de os baixar. Nem toda a gente pode baixar os preços, mas essa é a tendência natural quando nos deparamos com a concorrência. Se conseguires subir os preços e acrescentar ainda mais valor do que qualquer outra empresa, certamente vais ter sucesso.
Lembra-te que para vender precisas de entender e resolver os problemas sentidos pelos teus clientes.
5º Um bom vendedor NÃO VENDE TUDO
Muitas pessoas acham que “não têm jeito” para vender. Acham que são tímidas, introvertidas, envergonhadas, “não têm lata”, etc…
A essas pessoas eu gostaria de dizer duas coisas.
A primeira é:
A primeira é:
- “Ainda bem!”
Ainda bem que não têm jeito para vender, porque ninguém nasce ensinado. E isso significa que tal como aprenderam a andar ou a falar, podem também aprender a vender.
A segunda coisa que gostaria de dizer é:
A segunda coisa que gostaria de dizer é:
- “Esquece isso!”
Esquece a vergonha, a timidez, a introversão, a “falta de lata”. Todas estas coisas são causadas pela falta de conhecimento, de prática e provavelmente "são mentiras". De certeza que essa timidez não é igual com todas as pessoas. De certeza que és mais tímido(a) junto de algumas pessoas e mais expansivo(a) junto de outras.
Eu digo isto porque eu próprio era uma dessas pessoas tímidas, caladas e achava que todos sabiam mais do mundo do que eu. A excepção era quando estava com os amigos mais próximos. Aí falava pelos cotovelos. Hoje em dia falo pelos cotovelos com toda a gente. Hey! Preciso de recuperar o tempo perdido, não achas?
Tenho muito pra dizer e, seria extremamente egoísta da minha parte guardar para mim aquilo que aprendi até hoje e não ajudar outras pessoas a resolver os seus problemas.
Esquece a timidez e tenta focar-te nos teus objectivos.
Porque é que vendes ou precisas de vender?
Eu digo isto porque eu próprio era uma dessas pessoas tímidas, caladas e achava que todos sabiam mais do mundo do que eu. A excepção era quando estava com os amigos mais próximos. Aí falava pelos cotovelos. Hoje em dia falo pelos cotovelos com toda a gente. Hey! Preciso de recuperar o tempo perdido, não achas?
Tenho muito pra dizer e, seria extremamente egoísta da minha parte guardar para mim aquilo que aprendi até hoje e não ajudar outras pessoas a resolver os seus problemas.
Esquece a timidez e tenta focar-te nos teus objectivos.
Porque é que vendes ou precisas de vender?
· Precisas de pagar as tuas contas?
· Precisas de dar melhores condições aos teus filhos?
· Precisas de ajudar familiares ou amigos?
· Precisas de poupar dinheiro para resolver um problema de saúde?
· Precisas de poupar dinheiro para teres segurança na reforma?
· Porque é que precisas de dinheiro??
E já agora, quanto dinheiro é que vais precisar?
Descobre aqui Quanto dinheiro é Suficiente.
Quando colocas em perspectiva a tua eventual timidez ao lado dos motivos pelos quais precisas de aprender a vender melhor, tenho a certeza que a timidez desaparece. A não ser que sejas extremamente egoísta e não queiras ajudar as pessoas que amas ou que precisam da tua ajuda. E se leste este texto até este ponto, tenho a certeza que não é esse o caso.
Quando colocas em perspectiva a tua eventual timidez ao lado dos motivos pelos quais precisas de aprender a vender melhor, tenho a certeza que a timidez desaparece. A não ser que sejas extremamente egoísta e não queiras ajudar as pessoas que amas ou que precisam da tua ajuda. E se leste este texto até este ponto, tenho a certeza que não é esse o caso.
O importante é que vendas produtos de qualidade a clientes que deles precisem, e que deles possam beneficiar. Porque nesse caso estás a prestar-lhes um serviço digno, de forma ética e, deves orgulhar-te de poder servir e ajudar os teus clientes. E nesse caso és um bom vendedor.
Pelo contrário, alguém que vende “qualquer coisa a qualquer pessoa”, mesmo sabendo que não têm qualquer valor para aquele cliente, é simplesmente um trafulha. Pelo menos é essa a minha opinião. Vale o que vale.
Pelo contrário, alguém que vende “qualquer coisa a qualquer pessoa”, mesmo sabendo que não têm qualquer valor para aquele cliente, é simplesmente um trafulha. Pelo menos é essa a minha opinião. Vale o que vale.
E é isto! São estes os meus insights para hoje. Espero que tenhas encontrado aqui algo útil para ti. Se eu te puder ajudar com alguma coisa estás à vontade para entrar em contacto comigo, deixando um comentário ou enviando mensagem.
Deixo aqui alguns links para textos que talvez possam acrescentar algo mais a “esta conversa”. E não te preocupes, são muuuuito mais curtos do que este texto.
Se por acaso vires algo de útil para alguém que conheces partilha com essa pessoa, ok?
Muito sucesso, um grande abraço e até breve!
5 Textos Que Tens Mesmo Que Ler
1º- VENDAS VS ÉTICA
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